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“只有等潮水褪去，才能看到誰在裸泳”，最近5年國內外醫(yī)藥市場巨變，醫(yī)藥商業(yè)公司面臨嚴峻的生存局面。

01

醫(yī)藥商業(yè)公司的無效商業(yè)行為

是主管部門的整治重點

在中華文明漫長的歷史中，商業(yè)行為一度被視為以牟利為目的的不軌行為，“市井之徒”、“無商不奸”等標簽根深蒂固。

當今，商業(yè)行為已被市場經濟正名。醫(yī)藥商業(yè)公司也為醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展貢獻了巨大的力量。

醫(yī)藥商業(yè)公司的價值主要包括：提供商品的儲存和物流服務（商業(yè)批發(fā)公司）；提供商品知識、藥事管理、質量管理、售后等服務（醫(yī)藥銷售公司）。

但是，與此同時，無效的醫(yī)藥商業(yè)行為疊加利益交換的實質以帶金銷售、藥品回扣的形式長期存在。

從兩票制到帶量采購，再到2023年以來的新一輪強力醫(yī)療反腐，在筆者看來，瞄準的都是無效的、沒有提供專業(yè)價值的商業(yè)行為。

針對這些無效的商業(yè)行為，2016年以來的“兩票制”重創(chuàng)過票公司，減少商業(yè)配送的無效鏈條；2018年以來的集采極大壓縮產品的虛高利潤，擠壓醫(yī)藥推廣公司存在的物質基礎。

2023年新一輪醫(yī)療反腐掀起，在醫(yī)療反腐、行業(yè)合規(guī)整治的大潮下，無效的商業(yè)行為依然是整治重點——以業(yè)務為假象，以利益輸送為實質。

02

無效商業(yè)行為下藥商過剩

未來持續(xù)整合、劣幣出清...

長期以來，基于無效的商業(yè)行為衍生了大量的醫(yī)藥商業(yè)公司。

雖然在過去二十多年里，醫(yī)藥商業(yè)公司持續(xù)整合，集中度不斷提高。目前，國內的醫(yī)藥商業(yè)公司仍然過剩，劣幣也亟待出清。

哪些公司還有存在的必要？如何更好地活下去？在醫(yī)藥行業(yè)泥沙俱下的發(fā)展階段或許不是一個問題。

但是在醫(yī)藥行業(yè)隨著醫(yī)改進入深水區(qū)，政策規(guī)制不斷的當下，顯然成了一個必須回答的提問。

進入2024年，國家、省級層面，針對帶金銷售等無效商業(yè)行為的政策重拳不斷，在醫(yī)療反腐大背景下，“銷售型公司”面臨生死存亡。

最終，能提供基于產品的物流、信息、資金周轉等服務的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，仍有存在的必要；提供相關服務，同時涉及不合規(guī)行為的，需要改造；主要涉及帶金銷售等無效商業(yè)行為的，將被重點整治。

對于醫(yī)藥商業(yè)公司而言，合規(guī)決定生死，盈利決定存活。

03

醫(yī)藥商業(yè)公司

長期生存發(fā)展之路

醫(yī)藥商業(yè)公司提供的傳統(tǒng)的物流和貯存服務，其實都是過剩的。物流和貯存的服務價值退化明顯。

一方面，互聯(lián)網巨頭、物流公司提供的物流快捷便利，成本更低；另一方面，各地的倉庫越蓋越多，即便是在需求最旺盛的長三角地區(qū)，醫(yī)藥倉庫的使用率也只有65%。

當下，供應鏈金融仍然是醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司承擔的重要職責。

面對廠家，商業(yè)公司多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很少要求賬期。

在工業(yè)企業(yè)的出貨指標壓力下，商業(yè)公司甚至會預付貨款。

但是，商業(yè)公司和終端之間的貨款，賬期普遍偏長——疫情之后，除了帶量采購的產品，醫(yī)院回款9個月相對算好，不乏2年賬期、3年付清的情況。

也就是說，在工業(yè)——商業(yè)——終端的醫(yī)藥供應鏈中，無論是對上游的工業(yè)還是對下游的醫(yī)藥終端，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司都主要承擔了資金周轉的壓力。

甚至說商業(yè)批發(fā)公司在支撐著后疫情時代醫(yī)藥行業(yè)的供應鏈金融也不為過。

頭部的商業(yè)批發(fā)企業(yè)為整個醫(yī)藥行業(yè)的正常運轉提供了急需的“血液”，這是商業(yè)批發(fā)公司的核心價值。

因此，醫(yī)藥供應鏈金融+貯存+物流，是醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司的可持續(xù)發(fā)展之路。

對于醫(yī)藥銷售公司而言，集采產品實際上越來越不需要推廣，銷售公司需要聚焦創(chuàng)新型產品。

在近期國家鼓勵創(chuàng)新藥的一系列政策推動下，預計未來創(chuàng)新藥的價格將逐漸國際化、市場化，進一步拉大和仿制藥的差距。

面對高價的創(chuàng)新藥，推廣的專業(yè)度、合規(guī)要求更高。

當前以及未來，批發(fā)公司“大魚吃大魚”將不時發(fā)生；大量銷售型公司逐漸消失也不可避免。醫(yī)藥商業(yè)公司必須重新審視自身的價值，重塑核心價值鏈條，否則只能在市場大潮中自生自滅。