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根據(jù)規(guī)劃，4+7帶量采購將在3月中旬開始實施，目前，已有多家知名藥企開始調(diào)整其營銷結(jié)構(gòu)。近日，華森制藥、恩華藥業(yè)等多家藥企發(fā)布公告，明確了公司對組織架構(gòu)、營銷體制的改革方案，有的甚至將銷售部整體撤銷。

藥房?中新經(jīng)緯高曉锳?攝

有報道稱，2018年醫(yī)藥代表行業(yè)70%正準備轉(zhuǎn)型，離職率明顯上升。繼4+7帶量采購政策出臺后，藥企改革也成了業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點，曾經(jīng)龐大的醫(yī)藥代表群體是否就此涼涼？

多家藥企調(diào)整銷售部門

近日，華森制藥發(fā)布公告稱，為提升公司運營效率和管理水平，結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃，公司對組織架構(gòu)進行調(diào)整，撤銷了原銷售部。

華森制藥表示，公司新組建了營銷中心(作為招標辦、市場部、內(nèi)務部、銷售行政部、銷售一部、銷售二部、招商部(新增)、商務KA部共8個部門的上級管理部門)；撤銷銷售部；原公司商務部及KA零售部門連鎖合并為商務KA部。

同期，恩華藥業(yè)也在2018年年報摘要中提到，要持續(xù)推進營銷體制改革，加快銷售人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷推進產(chǎn)品銷售向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，繼續(xù)完善有利于調(diào)動一線銷售人員積極性的銷售政策。

不久前，優(yōu)時比中國區(qū)總經(jīng)理吳昕也公開表示，在過去的十二個月里，公司對整體業(yè)務模式做了比較大的調(diào)整，“我們已經(jīng)沒有醫(yī)藥代表這個職位了。”他表示，優(yōu)時比不再設置醫(yī)藥代表職位后，原來的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，這樣的轉(zhuǎn)變意味著銷售業(yè)績不再是公司對這些員工考核的主要指標，而更看重他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

大藥企為何紛紛裁撤銷售部門？“縮減銷售人員的核心是為了降低成本?！睎|方高圣執(zhí)行董事瞿镕對中新經(jīng)緯客戶端表示，在帶量采購的模式下，企業(yè)的銷售模式正在發(fā)生變化，企業(yè)不再有足夠的費用來支撐銷售團隊的存在。

有媒體報道也曾分析稱，原先藥企的銷售費用占成本的很大一部分，基本超過了總成本的40%。帶量采購使得藥品大幅降價，企業(yè)所得利潤根本不足以支撐此前高額的銷售費用，以價換量的中標企業(yè)也沒有費用再來負擔人力成本。

醫(yī)藥代表行業(yè)會消失嗎？

據(jù)銘博獵頭統(tǒng)計，2018年年末，醫(yī)藥代表離職率明顯上升，70%的藥代準備轉(zhuǎn)型，20%的藥代已在轉(zhuǎn)型中。

基業(yè)常青經(jīng)濟研究院研究員李勇在接受中新經(jīng)緯客戶端采訪時表示，目前帶量采購政策主要針對的是仿制藥，生產(chǎn)廠家多的藥品降價壓力非常大，仿制藥企業(yè)利潤將逐漸被壓縮。同時，仿制藥市場的格局將逐漸回歸本質(zhì)，不需要那么多的醫(yī)藥代表、帶金采購等，長期來看將有利于行業(yè)合法合規(guī)發(fā)展。

恩華藥業(yè)表示，在藥品集中帶量采購的新招標模式下，公司將加快銷售人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷推進產(chǎn)品銷售向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，繼續(xù)完善有利于調(diào)動一線銷售人員積極性的銷售政策。

有藥企表示，未來仿制藥的人員會控制人數(shù)，銷售費用的預期是穩(wěn)中有降。

醫(yī)藥代表這一行業(yè)會消失嗎？瞿镕認為，首先，過去普通仿制藥也會安排足夠多的銷售代表去推廣，以后進入帶量采購的品種，基本上都不需要醫(yī)藥代表去推廣了，醫(yī)藥代表的總量確實會減少；其次，醫(yī)藥代表結(jié)構(gòu)會發(fā)生明顯變化，過去醫(yī)藥專業(yè)背景出身的人員占比不到30%，而在美國等成熟市場，隨著創(chuàng)新藥等技術(shù)含量高的產(chǎn)品問世，依舊需要專業(yè)的醫(yī)藥代表去做學術(shù)推廣活動，因此，在未來醫(yī)藥代表行業(yè)中，醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的從業(yè)者比例反而會大幅提升。

李勇表示，隨著帶量采購模式在全國逐漸鋪開，仿制藥企業(yè)不得不面臨轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥市場的關(guān)注點將逐漸轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥，巨大的研發(fā)投入將成為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展必須要面對的問題。

數(shù)據(jù)顯示，恒瑞醫(yī)藥2018年累計投入研發(fā)資金26.7億元，同比增長51.81%，研發(fā)投入占銷售收入的比重達到15.33%。恩華藥業(yè)去年也加大了研發(fā)投入，投入科研經(jīng)費1.72億元，同比增長了54.45%。

在業(yè)內(nèi)人士看來，加大創(chuàng)新、一致性評價投入已成為藥企的一大趨勢。

回看第四批國采，一共有152家企業(yè)參加，產(chǎn)生擬中選藥企118家，其中外企的數(shù)量僅為個位數(shù)——主要是賽諾菲、費森尤斯卡比、Aurobindo Pharma Limited、HEXAL AG(Sandoz Private Limited)。

然而根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，第四批國采涉及的45個品種，有21個藥品有原研廠家，其中11個藥品的原研廠家在2019年中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端競爭格局中的市場份額超過50%。

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比如諾和諾德的瑞格列奈口服常釋劑型（市占率58.28%），阿斯利康的艾司奧美拉唑口服常釋劑型（市占率82.16%），輝瑞的帕瑞昔布注射劑（市占率60.59%），諾華的纈沙坦氨氯地平Ⅰ口服常釋劑型（市占率100%），阿斯利康的替格瑞洛口服常釋劑型（市占率97.64%），施維雅的格列齊特緩釋控釋劑型（79.29%）。

不難看出，隨著第四批國采的正式落地，跨國藥企的未中選原研藥原有的市場份額將面臨其他中選藥企的分割。

其背后的邏輯是國采通過以量換價，壓縮藥價水分，實現(xiàn)仿制藥對于原研藥的院內(nèi)替代。與此同時，原研藥企開始轉(zhuǎn)變策略，戰(zhàn)略性放棄國采市場，依托品牌優(yōu)勢將產(chǎn)品轉(zhuǎn)向零售終端等院外市場，并重點布局創(chuàng)新藥的院內(nèi)開發(fā)。

在這一過程中，針對過專利期原研藥，有的藥企選擇打包出售，有的外企選擇裁撤負責院內(nèi)推廣的銷售團隊。

總的來看，在跨國藥企之間，清理過專利期產(chǎn)品線，聚焦腫瘤、自身免疫等創(chuàng)新產(chǎn)品領(lǐng)域，將資源集中在高回報率的新藥上，已經(jīng)逐漸成為一種趨勢。