報(bào)價(jià)沒(méi)有技巧，集采能否成功是綜合因素的體現(xiàn)從上至下研究政策、吃透規(guī)則，評(píng)估可能出現(xiàn)的影響。并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分工，搜集市場(chǎng)信息，測(cè)算成本，模擬推演報(bào)價(jià)及可能的結(jié)果及應(yīng)對(duì)。沒(méi)有公司上下一致的共識(shí)和配合，就不可能調(diào)動(dòng)各方資源，亦無(wú)勝出的可能。再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍報(bào)價(jià)沒(méi)有所謂的技巧，只有扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)工作，就能推導(dǎo)形成合理的價(jià)格，最后能否成功，不是價(jià)格的勝利，而是企業(yè)能力、資源利用的最終表現(xiàn)。醉心于所謂的技巧，好比讓一群沒(méi)有任何基礎(chǔ)訓(xùn)練的球員臨時(shí)拼湊，不管站位分工練習(xí)傳切配合，只顧講究射門技巧，這樣對(duì)于比賽毫無(wú)勝算。當(dāng)然，在決定最終的價(jià)格時(shí)，是需要考慮多方因素的，比如自己和對(duì)手方的成本，同組中可能的最低價(jià)，可能會(huì)被被淘汰的最高價(jià)、競(jìng)品歷史報(bào)價(jià)及決策體系等等，需要?jiǎng)澏◣讉€(gè)價(jià)格區(qū)間進(jìn)行推演。
自身的成本底線：通過(guò)財(cái)務(wù)測(cè)算提供出具體的數(shù)字，包括直接制造成本、固定資產(chǎn)折舊及相關(guān)的費(fèi)用攤銷
可以接受的利潤(rùn)：結(jié)合集采的使用規(guī)則、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面測(cè)算自身可以接受的利潤(rùn)，是有足夠利潤(rùn)？微利？保本？微虧？，都決定了未來(lái)產(chǎn)品營(yíng)銷的方式、組織方式
首先要確保能夠入圍：入圍規(guī)則要搞清楚，規(guī)則這么制定，其目的是要淘汰報(bào)價(jià)最高的N個(gè)廠家，對(duì)同組的競(jìng)品產(chǎn)生心理上的壓力，因此首先考慮的就是報(bào)價(jià)不能過(guò)高而被淘汰，否則不能入圍，后續(xù)都是白搭。
最高申報(bào)價(jià)，也就是限價(jià)：不能突破，否則報(bào)價(jià)無(wú)效、出局；
入圍后能確保中選的幾個(gè)價(jià)格：1.8倍、降幅50%、0.1元，這三個(gè)數(shù)據(jù)要計(jì)算出來(lái)，并形成不同規(guī)格之間的合理差比價(jià)；
同組最低報(bào)價(jià)：關(guān)鍵中的關(guān)鍵，影響到1.8倍中選規(guī)則的運(yùn)用，更影響到其余幾個(gè)廠家的命運(yùn)。誰(shuí)會(huì)是那個(gè)報(bào)出最低價(jià)的廠家，其動(dòng)機(jī)都有哪些？是成本優(yōu)勢(shì)？是不惜一切代價(jià)要中選？還是其戰(zhàn)略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)綜合考量該品種不能失手？還是有其他因素，此時(shí)需要的不是無(wú)端的揣測(cè)，而是各部門協(xié)作后所體現(xiàn)的情報(bào)分析成果；
評(píng)估同組競(jìng)爭(zhēng)程度：
同組競(jìng)品歷史各省歷史價(jià)格走勢(shì)、以及價(jià)格調(diào)整的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都是重要的參考依據(jù)；
同組競(jìng)品的決策體系、報(bào)價(jià)風(fēng)格和市場(chǎng)表現(xiàn)、未來(lái)戰(zhàn)略方向都是可以作為判斷的依據(jù)。誰(shuí)激進(jìn)、誰(shuí)溫和、誰(shuí)的市場(chǎng)權(quán)重大.....都應(yīng)該考慮；
開(kāi)標(biāo)當(dāng)天：慌亂是最大的敵人有些朋友的行為和想法令我不解，他們認(rèn)為開(kāi)標(biāo)當(dāng)天在現(xiàn)場(chǎng)觀察、打探競(jìng)品廠家的口風(fēng)、行為甚至表情，以此來(lái)判斷對(duì)方的報(bào)價(jià)心態(tài)，并據(jù)此臨時(shí)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)以便獲得勝出。更令我更加吃驚的是持此種觀點(diǎn)的人不在少數(shù)，不知道是抗日神劇看多了還是什么原因，總想通過(guò)最后關(guān)頭的“一招致敵”，這是蜜汁自信還是極度的不自信？規(guī)則吃透、功課做好才是第一要?jiǎng)?wù)，在進(jìn)入開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)之前就應(yīng)該填寫好所有報(bào)價(jià)信息，多人交叉檢查無(wú)誤后方可裝入信封并封好。臨場(chǎng)還要權(quán)衡究竟是遞交A方案還是B方案甚至修修改改，體現(xiàn)的不是這家企業(yè)精心設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備充分而恰恰是不充分，反而會(huì)因?yàn)榫o張、慌忙而亂中出錯(cuò)。這不是沒(méi)有先例，前幾批集采就有廠家將差比價(jià)算錯(cuò)、包裝填錯(cuò)以至于出現(xiàn)難以彌補(bǔ)的不利結(jié)局。供應(yīng)市場(chǎng)選擇：未必選擇采購(gòu)量最大的市場(chǎng)上午開(kāi)標(biāo)之后，下午進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)的選擇。在開(kāi)標(biāo)之前，就應(yīng)該對(duì)供應(yīng)地區(qū)的首年約定采購(gòu)量、自身在當(dāng)?shù)氐匿N量及銷售能力進(jìn)行評(píng)估，能獲取更多的采購(gòu)量是目的，但并非唯一目的。有的時(shí)候特意選取一些采購(gòu)量不大的區(qū)域，是利用集采的強(qiáng)制推進(jìn)可以創(chuàng)造一些與客戶增加互動(dòng)接觸的機(jī)會(huì)，這為其他非集采品種的介入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)創(chuàng)造了一定的客情基礎(chǔ)；另外，一些商業(yè)配送公司也正是通過(guò)集采品種的配送在空白市場(chǎng)獲得醫(yī)院的開(kāi)戶資格。開(kāi)標(biāo)之后當(dāng)天聯(lián)采辦會(huì)發(fā)出擬中選公告，一般一周后就公布正式中選結(jié)果，大約2-3個(gè)月后開(kāi)始正式執(zhí)行。在這個(gè)階段，企業(yè)不管中選還是未中選都應(yīng)該做好接下來(lái)的市場(chǎng)部署。1）根據(jù)中選價(jià)測(cè)算利潤(rùn)空間以確定未來(lái)營(yíng)銷模式這一步其實(shí)是在開(kāi)標(biāo)前就應(yīng)該做好的。不過(guò)，開(kāi)標(biāo)前后經(jīng)歷的一切，心態(tài)可能會(huì)發(fā)生一些微妙的變化，比如現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)了競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，大跳水般降價(jià)的氛圍影響。開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)不是銷售的銷售一線，感受過(guò)這一過(guò)程對(duì)后續(xù)市場(chǎng)銷售計(jì)劃的制定起到一些促進(jìn)作用。思考并制定接下來(lái)的營(yíng)銷模式，集采品種不意味著不需要銷售，此時(shí)要考慮是利用商業(yè)配送渠道進(jìn)行廣覆蓋？還是利潤(rùn)空間尚可支撐一定的市場(chǎng)推廣？院外市場(chǎng)究竟要不要做？怎么做？電商渠道要不要介入，如何介入？此時(shí)，無(wú)論中選與否，都應(yīng)該在集采正式執(zhí)行前拿出一套方案出來(lái)。2）對(duì)合作客戶告知中選結(jié)果及政策集采開(kāi)標(biāo)后，應(yīng)及時(shí)向合作客戶通報(bào)，不論中選還是未中選，不應(yīng)當(dāng)報(bào)喜不報(bào)憂。中選表面上看是勝出，接下來(lái)至少在一年內(nèi)獨(dú)占或大部分占據(jù)該品種的醫(yī)院份額，但也意味著價(jià)格暴跌后面臨先前合作模式的改變或瓦解，如何來(lái)解釋這些情況并開(kāi)啟新的合作？而未中選則面臨更多挑戰(zhàn)，帶量部分的份額沒(méi)中，原先的市場(chǎng)份額能否會(huì)被中選品種搶占？如何與客戶溝通解釋這一切并開(kāi)啟新的合作？你看，中選品種、未中選品種都面臨相同的問(wèn)題，只不過(guò)處境不同，攻守之道講究平衡，重在形、成于勢(shì)，而合作之道貴在信任，信任是一切合作的基石，溝通的目的在于確保信心不失、合作長(zhǎng)存。正如前文所述，集采的本質(zhì)是重新分配存量市場(chǎng)資源。集采之后營(yíng)銷模式發(fā)生重大改變，其內(nèi)涵是交易結(jié)構(gòu)的改變。對(duì)于絕大多數(shù)集采品種似乎可以這么理解：過(guò)去是廠家把底價(jià)給代理商底價(jià)大包，集采是把底價(jià)交給國(guó)家穩(wěn)供保量。那么是不是就意味著集采之后不需要銷售或者是銷售的簡(jiǎn)化？答案是否定的。整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)是一個(gè)整體，集采品種并非孤立存在的一個(gè)特定品類，而是在整體市場(chǎng)中相互影響。集采中選固然銷售有保障，但總體利潤(rùn)是隨著價(jià)格下跌而大幅下滑的；另一方面，隨著價(jià)格下滑而導(dǎo)致推廣不足以致于同類非集采品種趁虛而入搶占市場(chǎng)。注意，這里指的市場(chǎng)不單單是指市場(chǎng)份額，也包括與臨床醫(yī)師的互動(dòng)頻次、有效溝通時(shí)長(zhǎng)以及合作深度這些非銷售指標(biāo)。正因?yàn)榇嬖谶@些情況，企業(yè)需要在利潤(rùn)下滑費(fèi)用不足的情況下，找到一個(gè)辦法來(lái)極盡所能維護(hù)市場(chǎng)地位。而對(duì)于未中選的品種而言更是如此。院內(nèi)產(chǎn)品組合的共同推廣，甚至是藥品+器械耗材+治療方案一體化推進(jìn)似乎是一個(gè)發(fā)展方向，不僅可以挽救因某個(gè)集采品種而且可以在DRG/DIP的支付方式下獲得一席生存之地。院外市場(chǎng)，并非所有品種都能操作，不同支付方式、交易場(chǎng)景帶來(lái)的是完全不同的銷售結(jié)果；而對(duì)于基層而言，低價(jià)可以促進(jìn)藥物可及性，但如何快速高效抵達(dá)終端，不單純是物流因素，還有更深層次的用藥及基層實(shí)際問(wèn)題需要一一破解。
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