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不同層次的人群對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比理解不一樣，同一品類，有人喜歡在100元內(nèi)找性價(jià)比，有人喜歡在300元上找；有些更追求品質(zhì)和品牌，有些追求效果等實(shí)用價(jià)值。所以促銷前，要充分理解自己用戶的消費(fèi)層次，滿足真實(shí)需求。

商業(yè)行為本質(zhì)就是產(chǎn)品滿足用戶需求的過程，用戶希望在自己的消費(fèi)區(qū)間里找到性價(jià)比最好的產(chǎn)品，所以企業(yè)要先把用戶進(jìn)行分級(jí)，對(duì)不同消費(fèi)層級(jí)的用戶進(jìn)行不同形式的促銷會(huì)事半功倍。

一個(gè)促銷產(chǎn)品的選擇，必須要具有廣泛價(jià)格認(rèn)知的高頻產(chǎn)品來打動(dòng)人心。用戶對(duì)價(jià)格的感知需要建立在對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，尤其是價(jià)格敏感型的高頻剛需產(chǎn)品，認(rèn)知低的產(chǎn)品做價(jià)格促銷并無法對(duì)用戶產(chǎn)生心理沖擊。

用贈(zèng)品舉例，藥店為什么送雞蛋？因?yàn)殡u蛋，油這些高認(rèn)知度高頻消費(fèi)的產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)透明，所以用戶有基本價(jià)格認(rèn)知，知道市面價(jià)格是多少，所以當(dāng)價(jià)格低于用戶的心理價(jià)格認(rèn)知的時(shí)候就容易讓用戶產(chǎn)生“帶回家”的沖動(dòng)。

因此，促銷要選擇具有廣泛價(jià)格認(rèn)知基礎(chǔ)的產(chǎn)品才能有效。

比如鈣片，現(xiàn)在人們對(duì)于鈣片的價(jià)格認(rèn)知是“100多元100多片”，差不多是一元一片，做活動(dòng)時(shí)半價(jià)或買一送一，對(duì)于這樣的價(jià)格，人們都明確知道一定是劃算的，消費(fèi)以后，人們不會(huì)覺得自己依然“花了100元”，而是覺得“多拿了100片”，感受到極大的優(yōu)惠力度。

政治經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)原理：價(jià)值決定價(jià)格，而不是價(jià)格決定價(jià)值。常見的低敏感價(jià)格產(chǎn)品有抽紙、洗發(fā)水等日用品以及生活用品，延伸到藥店就是血壓藥，器械等價(jià)格穩(wěn)定型產(chǎn)品。

價(jià)格浮動(dòng)高的高敏感贈(zèng)品，第一，用戶心里對(duì)于它的市面價(jià)格是沒有數(shù)的，下單時(shí)會(huì)猶疑；第二，會(huì)讓人產(chǎn)生更理性考量：這個(gè)價(jià)格是不是已經(jīng)包含到正裝中，那么買下的產(chǎn)品就不一定劃算，會(huì)阻礙消費(fèi)；第三，高敏感價(jià)格品類一般較為獨(dú)特，替代品少，用途單一，受眾小，不適合在大規(guī)模覆蓋用戶的促銷時(shí)選用，因此，促銷盡量不要選用高敏感類產(chǎn)品。

以上兩種方式結(jié)合，就是互聯(lián)網(wǎng)常說的“羊毛出在豬身上狗來買單”，先通過高頻產(chǎn)品增加用戶粘性，感受便宜，吸引更多流量進(jìn)入，再用高毛利低價(jià)格敏感產(chǎn)品賺回利潤(rùn),覆蓋營(yíng)銷成本。