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有飯吃和沒(méi)飯吃的區(qū)別

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2020年上半年對(duì)大部分器械商來(lái)說(shuō)，流失的病人、超低手術(shù)率、積壓的庫(kù)存讓業(yè)績(jī)下降了起碼30%。

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疫情開(kāi)始好轉(zhuǎn)，手術(shù)量剛剛開(kāi)始回升，一波波的帶量采購(gòu)、集中采購(gòu)、聯(lián)盟采購(gòu)直沖著耗材而來(lái)——目的很明確，進(jìn)一步擠壓中間商利潤(rùn)，降低醫(yī)院采購(gòu)成文，推廣全民醫(yī)療。

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業(yè)績(jī)不好讓銷(xiāo)售們沒(méi)了獎(jiǎng)金，有些傷到了基本工資，帶量采購(gòu)直接決定公司在這個(gè)區(qū)域還需要不需要你。

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哪一年都沒(méi)有今年那么激烈，往年如果銷(xiāo)售工作沒(méi)做好，對(duì)銷(xiāo)售的影響是吃牛肉還是吃豬肉的差別。今年如果銷(xiāo)售工作沒(méi)做好，是有飯吃還是沒(méi)飯吃的差別。

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疫情帶來(lái)的影響是暫時(shí)的，人為不太可逆轉(zhuǎn)。那么面對(duì)帶量采購(gòu)，除了follow國(guó)家的政策，公司政府事務(wù)部、招標(biāo)部、市場(chǎng)部的策略，作為區(qū)域銷(xiāo)售代表，你是最應(yīng)該使力的。

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因?yàn)楫a(chǎn)品一旦出局，就意味著不需要在這個(gè)地區(qū)有銷(xiāo)售代表了，那么幫助產(chǎn)品以一個(gè)合理的價(jià)格中標(biāo)，即是責(zé)任也是為了保住飯碗。

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帶量采購(gòu)下的耗材銷(xiāo)售代表，該做好如下最基礎(chǔ)的三點(diǎn)，保住產(chǎn)品在區(qū)域的占有量。

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清楚產(chǎn)品市占率、入院價(jià)等區(qū)域情況

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對(duì)于耗材的銷(xiāo)售代表，尤其是品規(guī)比較細(xì)，貨號(hào)比較多的，對(duì)自己區(qū)域的入院價(jià)格，平時(shí)就應(yīng)該管理好經(jīng)銷(xiāo)商，把價(jià)格維持在一個(gè)市場(chǎng)部/招標(biāo)部建議的區(qū)間，切勿因?yàn)橐粫r(shí)利益，在一些醫(yī)院賣(mài)了低價(jià)。

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因?yàn)殡S著國(guó)家對(duì)價(jià)格管理的統(tǒng)一（現(xiàn)在都是統(tǒng)一聯(lián)網(wǎng)），一旦哪個(gè)低價(jià)被采集到，那么就可能拉低了全國(guó)的價(jià)格。

在帶量采購(gòu)的時(shí)候，更會(huì)首先拉到產(chǎn)品在整個(gè)區(qū)域的全部售價(jià)，找到最低的那一個(gè)，直接要求你下降30%等等不同的要求。

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作為銷(xiāo)售，維護(hù)價(jià)格體系是工作任務(wù)之一，一個(gè)合理的價(jià)格，利全國(guó)銷(xiāo)售利自己。

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另外自己產(chǎn)品在省市內(nèi)的市場(chǎng)占有情況，到底占用市場(chǎng)的多少比例，整個(gè)市場(chǎng)的盤(pán)子有多大，自己到底占多大份額，要做到心中有數(shù)。

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一方面，如果是占有率份額高的產(chǎn)品，那么自然多少受到客戶(hù)和專(zhuān)家團(tuán)認(rèn)可，相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。另一方面，當(dāng)公司在考慮應(yīng)不應(yīng)帶量采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，你給公司一個(gè)正確的數(shù)據(jù)，作為判斷依據(jù)，也對(duì)公司通盤(pán)考慮有很大幫助。

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了解競(jìng)品情況，合理推測(cè)競(jìng)品對(duì)應(yīng)策略

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知己知彼，百戰(zhàn)不殆。耗材市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，進(jìn)口競(jìng)品已列不清，國(guó)產(chǎn)競(jìng)品雨更是如后春筍一樣以?xún)r(jià)格戰(zhàn)相互圍剿。

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銷(xiāo)售代表經(jīng)常對(duì)幾家核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大致有數(shù)，銷(xiāo)量情況、銷(xiāo)售隊(duì)伍布局、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商渠道情況、市場(chǎng)占有率。

但帶量采購(gòu)談的是以量換價(jià)，在這兩年，異軍突起的情況屢見(jiàn)不鮮。常常是大家常用的沒(méi)中，或者說(shuō)沒(méi)談到大量，反而市場(chǎng)知名度一般，但是質(zhì)量在專(zhuān)家委員會(huì)反饋尚可的廠(chǎng)家，偶爾會(huì)有意外收獲。

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因此要清晰地了解競(jìng)品，在帶量采購(gòu)時(shí)，合理預(yù)估他們的對(duì)應(yīng)策略。

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競(jìng)品會(huì)杠著不講價(jià)，等著談判？還是會(huì)接受政府條件，在第一輪就同意降價(jià)幅度？他們做了哪些工作，產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的認(rèn)可度，價(jià)格如何？

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臨時(shí)抱佛腳來(lái)不及，信息收集也沒(méi)那么容易，工作得做在平時(shí)。不然與公司內(nèi)部商量策略時(shí)，兩眼一抹黑，如何給管理層正確的信息做參考？

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保持和專(zhuān)家積極溝通

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對(duì)此，一般銷(xiāo)售都有意識(shí)，平常學(xué)術(shù)推廣也好，做商務(wù)關(guān)系也好，繞不開(kāi)區(qū)域內(nèi)主委級(jí)別的交流。

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在集采時(shí)，一定會(huì)有大專(zhuān)家作為專(zhuān)家委員會(huì)在內(nèi)來(lái)審核，他們對(duì)產(chǎn)品的需求、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)非常重要。

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在討論時(shí)，希望他們幫忙說(shuō)話(huà)是一方面，最要緊的是專(zhuān)家的消息比我們快，了解具體的議價(jià)細(xì)節(jié)，比如多少輪，還有沒(méi)有面談的機(jī)會(huì)，能不能帶手機(jī)，這些信息通知里都不會(huì)有。

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所以做產(chǎn)品就是做專(zhuān)家認(rèn)可度。

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2020，愿大家躲過(guò)疫情的難，跨過(guò)集采的坑，不忘初心，砥礪前行！